営業資料を作ることになったけど、あまり慣れてない作業だ。。
何ページ目に何を入れればいいのか分からない。。
先輩の資料をコピーして直してみたけど、なんだか話がつながらない。。
よっぽど慣れていない限りは営業資料をストレスなくパッとつくることは非常に難しいことです。
僕も会社の経営側にまわって10年ほど経ちますが、営業資料の添削（なんならまだ新規で作成することもありますが）はいまだに現場の相談にのりますし、ビジネスシーンで共通の困りごとだと思います。
この記事では「まだ自分は営業資料作成するって作業に慣れてないよ。。」という人を対象に
- 営業資料にはこういうスライドを入れればいいよ
- それぞれのスライドはこういう見栄えだよ
という内容を説明します。
『営業資料』とひとくちにいっても、どんなシチュエーションでどんな相手に対してつくるのかによってベストな構成はことなりますが、先に結論を言うと、お客さまに出す本提案の営業資料はこの14項目で大概のケースで対応可能です。
記事の構成ですが、
まず営業資料の3種類と入れるページの違いを整理してから、本提案の14項目それぞれに「何を書くか」を、架空の会社の完成例をご紹介しながら説明します。
文字を差し替えるだけで使える「営業資料テンプレート」（パワポ・無料）もダウンロードできるようにしてありますので、どうぞ！
※この記事で紹介しているスライドの会社名・数字はすべてもちろん架空です。また画像についても実際のものではなくAIをもちいて作成した架空のものです。
1. まずは「営業資料」の3タイプを知る（どんなシチュエーションでつくるかで資料の構成がかわる）
冒頭でお話したとおり、ひとくちに営業資料といっても、使う場面で大きく3種類に分かれます。
- 初回訪問（インバウンド）：相手から問い合わせが来て、はじめて会うとき
- 初回訪問（アウトバウンド）：こちらから声をかけて、はじめて会うとき
- 本提案：ヒアリングをしたうえで、相手のために作る提案
それぞれで入れるページを表にすると、こうなります。
| ページ | 初回訪問（インバウンド） | 初回訪問（アウトバウンド） | 本提案 |
|---|---|---|---|
| 表紙 | ● | ● | ● |
| 目次 | ● | ● | ● |
| エグゼクティブサマリ | × | × | △（決裁者に直接話すならなくてもいい） |
| 市場環境 | × | ●（相手のニーズに気づいてもらう） | ● |
| 現状の課題 | △（ヒアリングでOK） | ○（持っていくなら仮説で） | ●（ヒアリングをもとに） |
| 解決方針 | × | ○（持っていくなら仮説で） | ●（ヒアリングをもとに） |
| 会社紹介 | ●（表紙の次に） | ●（表紙の次に） | ●（決裁者・稟議のために） |
| 解決策 | ● | ● | ● |
| 自社の実績 | ● | ● | ● |
| 事例 | ● | ● | △（相手と似た事例があれば） |
| 競合比較 | △（要望があれば） | △（要望があれば） | △（要望があれば） |
| お見積り | △（ニーズが固まってから） | △（ニーズが固まってから） | ● |
| 期待効果 | ●（一般的な効果） | ●（一般的な効果） | ●（その会社に期待できる効果） |
| 導入スケジュール | ● | ● | ● |
●：必ず入れる
○：時間がない！って場合以外つくる
△：なくても成立する
×：（まだ）いらない
初回訪問では、相手はまだ「あなたが何者か」を知りません。なので会社紹介を表紙のすぐ次に置き、事例や実績で安心してもらうのが先です。
課題や解決方針は、ヒアリングの前なので、持っていくとしても仮説になります。
本提案は、ヒアリングで聞いた相手の課題をもとに、その会社のためだけに作る資料です。課題・方針・お見積り・期待効果が、すべて今までの商談で得た情報をもとに埋まっている必要があります。
この記事では、③本提案の資料の作り方を解説します。
初回訪問に使うときは、表の×のページを消して、会社紹介を表紙の次に移せばOKです。
2. 本提案の営業資料に入れる構成要素は14個（目次・構成）
ここからは、発送代行の「サンプル物流株式会社」が、自社で発送している通販会社「テスト通販株式会社」に提案する場面を例に、それぞれのスライドを1つずつ見ていきます。
完成例の右上には、本提案で必ず入れるページに「MUST」、なくても成立するページに「なくても成立する」と付けています。
①表紙
置くのは「相手の社名・タイトル・日付・自社名」で十分です。写真や大きな飾りはいりません。
タイトルは「〇〇のご提案」のように、何の提案かが分かる言葉にします。
▼完成例
②目次（アジェンダ）
このあと何の話をするかを、番号つきで並べるページです。会社によっては「アジェンダ」と呼びます。項目名は、各ページのタイトルとそろえます。
▼完成例
③エグゼクティブサマリ
提案の結論を1枚にまとめるページです。「今の課題」「ご提案」「期待効果」「費用と時期」を1行ずつ。決裁者がこの1枚だけ見ても、何をいくらで、どう良くなるのかが分かるようにします。
最終提案までにやりとりしてきた相手が決裁者なのであれば特にこのスライドがなくてもOKかなと思いますが、最終提案ではじめて決裁者が登場する場合はこのスライドはMUSTに近くなるかな、という印象です。
▼完成例
④市場環境
相手の業界で起きていることを、数字とグラフで見せるページです。
グラフの横に「読み取れること」を2〜3個書いて、相手が「うちも手を打たないと」と感じるところまでつなげます。数字には出典を入れましょう。
この例では折れ線グラフで件数の増加を示していますが、どんなスライドで市場環境の変化を示せるか、は結構ケースバイケースなのであまり折れ線グラフ、という形式にはとらわれないでください。
▼完成例
⑤現状の課題
ヒアリングで聞いた相手の課題を、3つまでにしぼって「現状 → 理想」で並べるページです。
- 提案相手の目線にたった言葉で書く
- 数字を入れる（件数・時間・日数）
- 下に「このままだと何が起きるか」を1行でメッセージング
▼完成例
⑥解決方針
いきなり自社のサービスの話に入る前に、「課題を解決する方法」をいくつか並べて比べるページです。意外と抜けがちなスライドだと思います。
このスライド例でいうと
- 現状の問題について対処する方法はいくつかあるが、貴社には〇〇があっている。
- その〇〇の方針で対応できる会社はいくつかあるが、弊社が一番よい
という流れではじめて「あなたの会社に発注するのがよさそうだ」という理屈が整います。
相手の会社の問題を解決しうる方法を並べ、○△×で比べ、なぜこの方針が一番よさそうなのかを先に説明します。
▼完成例
⑦会社紹介
自社がどんな会社かを1枚で見せるページです。
本提案では、決裁者や稟議で回覧する人のために入れます。
- 会社名・設立・所在地・事業内容は表で
- 取引社数・拠点数など、相手の安心につながる数字は大きく
※最終の提案対象者が、いままでの商談でなんどもやりとりしている相手ならこのスライドは資料の最後のほうに「参考」的においておけばよいです。
逆に最終プレゼンに1人でもはじめての方がいるならこれを解決策の提案の前にいれておかないと「おまえ誰やねん」的な空気でちゃいますので。。
▼完成例
あわせて読みたい【テンプレあり】パワポで写真・画像を丸く切り抜く方法。正円にして顔の位置を合わせるパワポで写真・画像を丸く切り抜く方法を、操作動画つきで紹介します。「図形に合わせてトリミング」で楕円、「縦横比」の1:1で正円、トリミングで顔の位置を合わせる3つの操作と、体制図・会社紹介で顔写真をきれいに並べるコツ。丸い写真のテンプレ（パワポ・無料）つき。
⑧解決策（全体像・業務の流れ・機能）
提案するサービスの中身です。
サービスの内容によって何枚で説明するかはかわるでしょうが、この例では3枚に分けています。
- サービスの全体像：何をするサービスかの全貌。イラストや写真も使ってわかりやすく。
- 導入後の業務の流れ：導入したら相手の仕事がどう変わるか。相手の作業がどこだけ残るかを見せる
- サービスの具体的な内容や特徴を説明。（例：課題に効く主な機能など）
▼完成例
▼業務の流れがそのサービス導入でかわる、的なものの場合はフロー図でそれを伝えるといい訴求になります。フロー図のつくりかたは下記記事でも解説してます。
あわせて読みたい【テンプレあり】パワポで業務フロー図（プロセス図）をわかりやすく作る方法。分岐・システム対応の書き方も業務プロセスは矢羽根で流れを書き、分岐はひし形、システムやデータは下段に対応づける。パワポで業務フロー図（プロセス図）を描く手順と、改善の議論に使うための「論点の可視化」まで解説します。
⑨自社の実績
自社の強みを、数字で見せるページです。安心してください、的なスライドですね。
取引社数や件数の伸びをグラフにして、一番伝えたい数字を大きく置きます。
▼完成例
⑩事例（事例紹介）
似た会社に導入して、何がどれだけ良くなったかを見せるページです。
業種・規模・導入前の課題・導入後の効果を短く書き、結果は数字で。お客さまの声があると説得力が上がります。
このスライドでは1つの会社にフォーカスした内容をご紹介してますが、その前に、いろんな会社のロゴが並んでいるスライドをまずいれて、それから1つ1つの会社の紹介、という流れのほうがより強いので、それができる会社ならもちろんそうしてください。
注意：当たり前ですが事例にお客さまの社名・写真・ロゴを載せるときは、必ず許可を取ってからにしてくださいね。
▼完成例
⑪競合比較
相手がほかの会社と比べているときに入れるページです。
比べる観点を4〜5個並べて、○△×で見せます。
※前述の「どの解決方針が貴社にはあっているか」の説明スライドと似てますね。
自社が全部○になる表は信用されません。
（もちろんそれが事実ならそれでいいのですが、基本的にはどんなサービスも、視野を広げたら”廉価版”的なサービスがあるはずなので、そうはならないはずかなと）
負けているところも正直に書いたうえで、相手の課題に大事な観点で勝っていることを示します。
▼完成例
▼競合比較スライドの作り方はこの記事でも詳細解説してます。
あわせて読みたい【テンプレあり】パワポで見やすい比較表を作る方法。競合比較スライドの型と評価の見せ方競合比較のスライドは「表」で作るのが基本形。ヨコに比較対象、タテに評価要素を置き、○△×と理由を記入する型を解説。見やすい比較表のデザインのコツと、比較表のテンプレ4種（競合比較・プラン比較・メリデメ、pptx）付き。
⑫お見積り
金額のページです。
表っぽいスライドで整えるのが一般的です。
※見積もりの数字はギリギリまで調整することがおおいと思うし、色々数字かえてるなかで手動の計算ミスがおきるのもこわいので、僕は結構このスライドはエクセルでつくった表を画像で埋め込んじゃったりします。
前提条件を書いておかないと、あとで「それも入っていると思っていた」となりがちなので
- 初期費用と月額（毎月かかるもの）を分ける
- 表の下に前提条件（計算の前提・含まないもの・お見積りの有効期限）を書く
あたりに気をつけて作成するのがいいかなと。
▼完成例
⑬期待効果
導入すると何がどれだけ良くなるかを見せるページです。
ポイントは、お見積りのすぐ後ろに置くこと。
見積もり金額はどれだけ合理的な数値だったとしても、「そうだよなー、結構するよなーー」という心理になってしまうものだと思います。
金額を見たあとに「それでも得になる」ということを間髪入れずに理解してもらう必要があります。
▼完成例
⑭導入スケジュール
「いつから使えるか」を見せるページです。
週や月の目盛りの上に、やることを矢羽根で置きます。
相手にお願いする作業も書いておくのがポイントです。
相手側の準備が遅れると開始日もずれるので、ここで先に共有しておきます。
このスケジュールを入れておくことで、ズルズルと相手の検討が長引く、ということを防ぐこともできます。
▼完成例
▼スライドとしてのつくりかたはこの記事でも説明しています。
あわせて読みたい【テンプレあり】パワポでスケジュールを作る方法。見やすい工程表（ガントチャート・矢羽根）の作り方パワポでスケジュール（工程表）を作る方法を、ビジネス資料の現場向けに解説。基本はガントチャート。見やすいスケジュールのコツ3つ（罫線は区切りだけ・行数をおさえる・帯は1色）と、完成形の各パーツの解説を、コンサル資料の実例つきで。スケジュールテンプレート（pptx・3枚）も無料配布。
3. 見やすい営業資料のデザインのコツ
「営業資料 デザイン」で検索すると、おしゃれな資料がたくさん出てきます。
なかには過度なデザインが施されていて、僕からみると「いやいや、ビジネスの現場でそのトーンで資料作成することはないでしょ。。」と思うこともしばしばです。
商談で「見やすい」と言われる資料は、言いたいことがすぐ分かって、シンプルに作成されたものです。
この記事でご紹介した例も、次の3つを守って作っています。
- タイトルの下に、言いたいことを1行で書く（1枚で言いたいことは1つ）
- 色は黒・グレー＋強調の1色（強調の色は自社のロゴの色に合わせると自然）
- 数字は大きく、単位は小さく（「月2件」なら「2」を大きく）
4. 営業資料テンプレート（パワポ・無料）
本提案の14項目を、1つの pptx にまとめました（解決策は3枚なので全16枚になってますが）。
この記事で紹介した完成例と同じ見た目で、文字だけを差し替えるだけで使えるようにしてあります。
もちろんあなたのつくりたい資料の体裁にすべてのスライドがマッチする、ということはないと思いますが、参考になるスライドもあるんじゃないかと思います。
※右上の「MUST」「なくても成立する」の札は、使うときに消してくださいね。
※写真やイラストの場所はグレーの枠にしてあるので、自社の写真などに差し替えてください。
また、あなたがつくりたい資料が初回訪問用の場合は1章の表の×のページを消してください。
強調の色（オレンジ）はテーマの色にしてあるので、［デザイン］→［バリエーション］→［配色］で自社の色に変えると、まとめて変わります。
この記事で見てきた完成例（記入例つきの14項目）は、有料テンプレートとして準備中です。準備ができたら、このページやXでお知らせします！
営業資料を作成する、という作業には営業の論理とアートがつまっているので一朝一夕ではできるようにならないと思います。
それでも僕は資料をつくり続けることに意味があると思っています。
なぜかというと、それを続けることで「相手に伝えるべきこと」が意識され、今後の営業活動でそれを意識した営業になり、そうすることで売れるようになる、という流れが生まれると思っているからです。
最初はテンプレをいじることからでもかまわないと思います。自分ができることからはじめてみてください。
それではまた次の機会に！
関連記事
>>【テンプレあり】パワポでAs-Is／To-Beの業務フロー図を作る方法
